新車で車を購入する場合、最早「値引きしてもらって当たり前」という風習が出来上がっています。
車種によれば３０万円以上の値引きをしてもらえることがありますし、人気車種であっても１０万円ほどの値引きをお願いすることはできます。
そもそも新車販売は利益率が良いので、このような風習が出来上がったものと考えられますが、中古車の場合はどうでしょうか？
中古車を購入するときは以下のような考えをしている人が多いと思います。
- なんとなく、中古車は値引きができないと感じている
- そもそもの値段が安いから、値引き交渉に腰がひける
- 値引き交渉の仕方が分からない
- 中古車販売店のスタッフさんは怖いイメージがある
このように、なんとなく「中古車の値引きについて悪い印象」を持っている人は意外と多いように感じますが、実際のところは「値引きすることが可能」です。
もちろん、新車のように数十万単位の値引きを狙うことは難しいですが、数万円の値引きなら十分可能性があります。できるなら１万円でも安く車を買いたいですよね？
当然ながら、一切の値引き交渉をしなければ「表示価格」でしか車を売ってもらうことができません。わざわざスタッフさんが「値引きしますね！」なんて言ってくることは極稀ですから。
反対に、値引きを進めてくるような販売店は信用なりませんね。どうしても、値引きを餌に客を釣っているとしか考えられません。
ですので、少しでも中古車を安く買いたいのであれば、「値引き交渉」をすることを前提に商談を進めていく必要性があります。
このページでは、「中古車の値引き（交渉術、相場）」についてまとめていきますので、購入前の参考にして頂ければと思います。
値引きは車が決まってから
よく見かけるのが、「車を選んでいる段階」から値引き交渉を行っている人。これ、相当印象が悪いですからね。スタッフ側からすれば、「なんやこの客・・・」と白い目でしか見ていません。
「この車なら幾らぐらい値引きできます？」「最低でも１０万円は値引きしてもらわないと・・・」と、的はずれな交渉をしている人も多いですが、中古車を値引きするときは必ず「車が決まってから」行うようにして下さい。
はっきり言って、「車種を選んでいる段階の人」はお客さんでもなんでもありません。ただの見物客です。
見積もりを上げて始めて、お客さんとしての土俵に上がることができ、同時に「値引き」できるスタートラインに立つことができるのです。
中古車選びは、販売店で車を決める→見積もり→ローン審査→商談の順で話が進みます。
値引きの話を持ち出すのは「商談」の段階であり、それ以前は値引きのねの字も感じさせないようにしたほうが良いです。あたかも、「自分、値引きなんて必要ありませんから」ぐらいの気持ちで。
商談に持込み、スタッフさんが「この人になら売れる、買ってもらえる」と感じた段階で、値引きの話を持ち出してみるようにして下さい。
多くの販売店では、「自分経由で売った車」に関してお給料に色がつくことが多いです。月に何台の車を売れるかが、スタッフさんにとってとても重要なことなのです。
ですので、「値引きしなければ買ってもらえないんじゃ・・・」と感じてもらうことにより、今後の交渉が上手くいくかどうかが変わるのです。
相場はどれくらい？
冒頭でも軽く触れた通り、中古車の値引き額は新車の値引き額と比べると微々たるものです。ですので、「１万円でも安くなればいいか」ぐらいの気持ちでいたほうがいいです。
あまりに高望みしてしまうと、いつまで経っても契約することができず、ただただ時間を無駄にしてしまうことになります。時は金なり。お金よりも時間を大切にしましょう。
中古車を値引きするときの相場ですが、大体「３〜５万円」と考えておいたほうが良いです。稀に１０万円以上の値引きに成功した！という話を聞くことがありますが、これはあまり現実的ではありません。
そもそも、中古車の価格は常に変動していますので、今表示されている金額が「利益率を考慮した最低金額」である可能性も考えておきましょう。
中古車販売店も商売ですので、赤字にならないよう「利益」を追求しなければなりません。赤字になるほどの値引きをしてくれることはあり得ませんので、その辺りは十分理解しておいたほうが良いですね。
また、中古車を買う時期によって、値引き額の相場が高くなることがあります。
具体的に言えば、「中古車の需要が下がる時期」、要するに中古車が売れない時期は、車両価格を下げてでも売上を上げたい業者は沢山あります。
その時期を狙い撃ちすることで、より安く中古車を購入できるかもしれませんね。
より詳しくは中古車の買い時はいつ？のページで紹介していますので参考までに。
手持ちの車を高く売る
少し話を脱線させますが、「車両価格を値引く」のではなく、「手持ちの資金を増やす」ことにより、結果として「安く中古車を買う」ことができます。
購入時は「できるだけ値切ってやろう」という思考に陥りやすいですが、観点を変え「お金を増やしてやろう」という思考に切り替えたほうが、良い結果になる可能性は高いです。
具体的には、「手持ちの車をできる限り高く売る」こと。
世の中には「知らない人は損をする」ことが沢山ありまして、車の売却にもそれが当てはまります。
まず、「下取り」は論外。最低限の買取価格で引き取られますので、愛車を少しでも高く売りたいという気持ちがあるなら、下取りではなく「買取」を選択するべきです。
そして、より沢山の買取業者へ査定を依頼することで、より高く車を売ることができるようになります。
私の場合、最初は「６０万円」と言われた査定額を→「８５万円」まで引き上げることに成功したことがあります。２５万円の差ですからね。
私がやったのは、ただ単純に「沢山の買取業者に査定を依頼した」だけ。たったこれだけで２５万円ですから、ボロいもんです。
「一度に沢山の業者へ依頼するのがしんどい」と言う人は、一括見積もりを利用することで、その手間を最大限に省くことが可能です。
参考→かんたん車査定ガイド
中古車値引きの交渉術
さて、値引きに関する基礎を知ってもらったところで、いよいよ具体的な「交渉術」についてお話していきたいと思います。
何も分からずに、ただただ「値引きして下さい」とお願いするのと、戦略的に「最大限の値引き」を狙いにいくのでは、結果に大きな差を生むことになります。
交渉術には
- スタッフに相談する
- 予算を告げる
- 他店との競合
- 代行費をまけてもらう
- 具体的な金額を提示する
- 値引き意外を考慮する
このような方法がありますので、一つずつみていきましょう。
スタッフに相談する
買う車をある程度絞ることができ、見積もりを出してもらった段階で、スタッフさんへ「値引きはしてもらえないでしょうか？」と相談してみるようにしましょう。
あくまで下手に出て、申し訳なさそうに演じることが重要です。
お客さんは神様だ！と言わんばかりに高圧的な態度で対応する人を稀に見かけますが、これは論外。そもそも、人としてのモラルが欠如していますし、周りから見てもただただ恥ずかしい人なだけです。
それに、そのような態度をとるお客さんに対しては、スタッフさんもある程度な対応しかしません。
「こいつには絶対値引きしてやらない」
そう思われてしまえばお終いです。あくまで人と人とのやり取りということを忘れず、値引きに挑むようにして下さい。
予算を告げる
中古車を選ぶときは、予め予算を決めている人が多いと思います。決まっていない人は→予算の決め方のページを参考にどうぞ。
ですので、予め「これぐらいの予算で考えています」ということをスタッフさんに告げておくことで、後々の値引き交渉に活かせる可能性が高くなります。
こちらに関しては、見積もり後に告げることもありですが、車種を選んでいる段階で言ってみるのもありです。
担当スタッフに「◯◯さんは◯◯万円までしか買ってくれないな」と感じてもらうことができれば最高です。
例えば、予算が１００万円なのに対し、目当ての車が１０５万円だとしましょう。僅か５万円の差で商談が破断するぐらいなら、なんとかして「予算内に収めよう」となるのが人の心理です。
ただし、予算が１００万円と言いつつ、１５０万円の車を選んでしまえば「何を言っているんだこの人は」と思われてしまいますので、その辺りの調整はしっかりしておいたほうが良いですね。
他店との競合
新車の場合は、「他のディーラーでも見積もりしてもらっています」と、他店と競合させることで値引き額を底上げすることが一般的です。
しかしながら、中古車の場合「その車のコンディション」によって価格が変動してしまいますので、他店と競合させるのはとても難しいことなのです。
客「A社ではここより２０万円も安く売っていましたよ？」
販売店「ふーん。で？」
って感じです。
ですので、他店との「価格面での差」を値引き材料にすることはできないのです。では、何を値引きの材料にするのかというと、「他店での購入も考慮している」という焦らしが重要になります。
あくまで値段的にも対して変わらないし、どっちの販売店で購入しても良いんだけど、決定的な判断材料がないんだよなー・・・というスタンスで話を持っていくことで
「じゃあ、、、少し値引きしますんで、ウチで決めてくれませんか？」となる可能性が高いです。
ただし、行き過ぎた駆け引きは販売店のやる気を削ぐことに繋がりかねませんので、その点は注意しておいたほうが良いですね。
代行費をまけてもらう
車を買うときは、車両価格＋諸費用が総支払い額となります。詳細→中古車の諸費用について
諸費用は「法定費用」と「手数料」の二つに分かれています。法定費用は税金うや保険に関する費用ですので、ここを値引きしてもらうことはできません。
ですので、狙い目は「手数料」です。
車庫証明代行費用や登録費用など、販売店が手続きを代行してくれる際に必要な費用なのですが、ここの費用は販売店が独自に決められるものです。
「代行費をまけて下さい」とお願いすることで、サービスしてもらえる可能性が高くなります。
とはいっても。最近では「車両価格を利益なしで設定」し、「代行費用」で稼いでいる販売業者も沢山あります。
代行費用を値引くということは、その販売店の利益を根こそぎ奪う結果にも繋がりますので、その辺りに配慮してあげる優しい気持ちも大切なのかもしれませんね。
利益を削る＝サービスの質が低下する
となり、整備で手を抜かれる可能性も考えられますから。
具体的な金額を提示する
見積もりが終わり、後は契約するかしないかの段階に差し掛かっているのであれば、「値引きして下さい」お願いするのではなく、単刀直入に「◯◯万円にしてもらえたら・・・」
と、具体的な金額を提示することで、より良い流れをつくることができるかもしれません。
例えば、見積もり総額が１００万円だった場合、「９７万円にしてもらえるなら、今すぐ契約します」と断言することで、上手くいくことが多いです。
「値引きして下さい」と曖昧な表現では、スタッフさんは「この人はどれくらいの値引きを期待しているのだろうか」と迷ってしまいますので、そこに手を差し伸べてあげることで、値引きがスムーズにいくのですね。
もちろん、あまりにも非現実的な値引き額を提示するのはNGです。
値引き以外をせめる
値引きとなれば、車両価格を下げることを目的に行動する人が多いですが、実質的に「安くなる」方法で責めることで、結果として「凄くお得に買えた」となる可能性が高いです。
例えば、「納車時にはガソリンを満タンに」とか「ETCを無料でつけて」とか「コーティングを無料で」とか、交渉材料は沢山あると思います。
「ガソリン満タン」であれば、５０００円程度かかりますので、実質的に「５０００円の値引きに成功した」といっても可笑しな話ではないのです。
このように、お金以外に注目することで上手くいくケースもありますので、色々試してみて下さい。
ただし、納車時に「言った、言ってない」のトラブルを避けるため、口約束ではなく「書面」に起こしてもらい、契約することにしたほうが良いです。
以上が、「中古車を値引きするときの交渉術」です。
